Профессиональный рост медицинского представителя: взгляд с двух сторон (результаты сравнительного анализа мнений региональных менеджеров и медицинских представителей)

Итак, в октябре 2009 года компания «АНКОР Медицина и фармация» в Санкт-Петербурге провела масштабное исследование среди медицинских представителей и управленческого field force персонала фармацевтических компаний. Мы опрашивали респондентов, проживающих не только в Петербурге, но и во всех ключевых городах Северо-Западного региона. В исследовании приняли участие 147 медицинских представителей и 58 руководителей (директоров представительств, региональных/ территориальных/ дистрикт менеджеров).

Ключевыми вопросами исследования выступали:
1. Желание медицинского представителя профессионально расти: побудительные мотивы и формы проявления
1. Ожидания медицинского представителя от менеджера и компании.
2. Действия медицинского представителя в случае невозможности профессионального развития.
3. Факторы демотивации и мотивации медицинского представителя в работе.

Наше исследование открывал общий вопрос, адресованный медицинским представителям: каков для них оптимальный срок работы в одной компании. Подавляющее большинство опрошенных - 90% - считают таковым период свыше 3 лет. Показательно, что почти для трети опрошенных - 32% - оптимальный срок превышает 6 лет. Таким образом, изначально (на входе в компанию) медицинский представитель ориентирован долго оставаться ее сотрудником.
Однако, несмотря на общую готовность и желание долго работать в одной компании, большинство опрошенных представителей - 68% - без изменения функций и условий готовы работать на одной позиции максимум 2 года! И лишь 5% опрошенных – более 4 лет.

Региональные менеджеры солидарны в этом вопросе со своими подчиненными. 59% опрошенных руководителей считают, что оптимальным без изменения функциональных обязанностей и материальных условий для представителя является период от 1 до 2 лет. При этом ни один менеджер не разделил мнение 15% опрошенных представителей, которые считают, что уже в течение первого года работы должны поменяться их функции и/или условия.
 

Результаты

Нашей задачей было сопоставить взгляды медицинских представителей и региональных менеджеров на такой фактор мотивации представителя, как профессиональный рост, выявив сходства и различия во взглядах. 
По результатам исследования мы выделили три группы вопросов: первая группа – это полная солидарность во мнениях менеджеров и представителей. Вторая – частичная солидарность. Третья – это противоречие во мнениях.

1. Региональные менеджеры согласны с медицинскими представителями. 
1.1. Большинство опрошенных специалистов и руководителей считают, что оптимальным сроком работы для представителя на одной позиции без изменения функциональных обязанностей и условий работы является период до 2 лет. 
1.2. Региональные менеджеры и медицинские представители выделяют схожие факторы нематериальной мотивации последних: возможность профессионального развития, благоприятный климат в коллективе и личность непосредственного руководителя.

2. Региональные менеджеры частично согласны с медицинскими представителями.
К этой группе вопросов мы отнесли факторы демотивации медицинских представителей. Мнения специалистов и руководителей схожи в том, что представителей серьезно демотивирует отсутствие увеличения зарплаты и плохая атмосфера в коллективе. При этом ключевую ставку управленцы делают на отсутствие признания достижений подчиненных со стороны руководства, а представители немаловажную роль отводят отсутствию профессионального роста, неиспользованию навыков.
3. Региональные менеджеры не согласны с медицинскими представителями. 
Отрадно, что по результатам исследования лишь всего в одном ключевом вопросе руководители и специалисты придерживаются разных взглядов – это желаемые медицинскими представителями профессиональные изменения. Специалисты ориентированы на предметные улучшения условий работы «здесь и сейчас»: увеличение зарплаты или повышение в должности (вертикальный рост). Региональные менеджеры считают, что представители, в первую очередь, нацелены на формирование индивидуального плана развития карьеры и расширение обязанностей (горизонтальный рост).
Подводя итог исследования, отметим, что менеджеры и медицинские представители в целом схоже подходят к вопросу профессионального роста представителя. Однако, безусловно, остаются зоны для совместной кропотливой работы.